我將為大家講解拼多多直播間貨品分布和排品技巧相關(guān)內(nèi)容，包含貨品分布、排品這兩方面內(nèi)容，希望對各位商家能有所幫助!

　　1、貨品分布

　　直播間的貨品大致可劃分為四大類：引流款、福利款、承接款、利潤款。

　　什么叫引流款?引流款指的是款式受歡迎，性價(jià)比超高的產(chǎn)品，性價(jià)比多高呢?高到大多數(shù)情況下是賠錢的。引流款通常被用于起號階段。

　　比如一個(gè)女裝直播間，日常價(jià)位是50-100之間，那么引流款就可以選擇成本在30左右的爆款，折價(jià)59、69讓利給直播間客戶。

　　引流款選擇跟利潤款不要是相同的商品，比如直播間利潤款主打螺螄粉，然后引流款也用螺螄粉，這樣會(huì)導(dǎo)致用戶關(guān)注度在福利活動(dòng)上，一旦賣正價(jià)款就賣不動(dòng)。

　　應(yīng)當(dāng)是選擇非同一個(gè)細(xì)分品類或者互補(bǔ)的商品。比如同樣是女裝直播間，主要賣外套，就可以拿打底褲作為引流款。

　　什么叫福利款?福利款，眾所周知也是用于直播間的活動(dòng)商品。開播的時(shí)間拉人氣和場中人氣下滑的時(shí)候拉人氣，可以補(bǔ)直播間的轉(zhuǎn)化率和成交單量。

　　福利款要怎么選擇?主要滿足以下兩點(diǎn)：一是只選爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出;二是不要定虧本的絕對低價(jià)，價(jià)格與成本基本持平即可，大多數(shù)引流款和福利款是同一個(gè)。

　　話術(shù)公式：產(chǎn)品概述10%+賣點(diǎn)介紹20%+場景營造30%+福利優(yōu)惠40%;

　　產(chǎn)品概述：產(chǎn)品基本信息，市場反響，適用人群;

　　賣點(diǎn)介紹：材質(zhì)或技術(shù)上賣點(diǎn)，讓觀眾有種“用得上、值得買”的感覺;

　　場景營造：展示產(chǎn)品不同搭配下的效果使用場景以及適用人群;

　　福利優(yōu)惠：通過福利放松、折扣、優(yōu)惠券、庫存等，不停刺激用戶。

　　什么叫承接款?你經(jīng)常遇到的情況，就是福利款過款后，利潤款賣不出去，很大原因，就是在于在引流數(shù)與利潤款的價(jià)位銜接題，什么是價(jià)位銜接題?

　　比如你的福利款是9元，你的正價(jià)款是59元，120元銜接59很難轉(zhuǎn)動(dòng)，價(jià)格差過大，所以中間要設(shè)置一個(gè)79元的承接款洗一下人群標(biāo)簽，才更容易的轉(zhuǎn)款;

　　建議設(shè)到和正價(jià)數(shù)差價(jià)過50元，就可以設(shè)置一個(gè)承接款，承接款也是爆款才行，性價(jià)比也很高，利潤微薄，價(jià)格就處于福利款款跟利潤款的價(jià)位之間，起到一個(gè)很好的承接作用?？梢源罅糠艈?，補(bǔ)直播間的成交單量，提升直播間的轉(zhuǎn)化率，篩選直播間精準(zhǔn)人群。

　　講款時(shí)間按照主播的能力而定，5-7分鐘為主;

　　適術(shù)公式：產(chǎn)品引入5%+賣點(diǎn)介紹40%+引異下單55%;

　　產(chǎn)品引入：強(qiáng)調(diào)火爆程度且稀缺;

　　賣點(diǎn)介紹：介紹產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的同時(shí)繼續(xù)插入火爆程度刺激消費(fèi);

　　引導(dǎo)下單：穿插庫存量變動(dòng)，營造出緊張感加快成單。

　　什么是利潤款?利潤款這個(gè)很好理解了，直播間80%的利潤就是這個(gè)款創(chuàng)造的，用來提升直播間成交。

　　話術(shù)公式：場導(dǎo)營造5%+同類品對比15%+賣點(diǎn)介紹30%+場導(dǎo)介紹20%+福利優(yōu)惠15%+賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)15%;

　　場景營造：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，模擬產(chǎn)品使用場景對應(yīng)出適合人群，讓用戶“對號入座”;

　　同類品對比：列舉一線品牌，和自家風(fēng)格對比，凸顯優(yōu)勢和創(chuàng)意點(diǎn);

　　賣點(diǎn)介紹：鏡頭展示材質(zhì)、細(xì)節(jié)特點(diǎn);場錄介紹:不同使用場錄介紹，增強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)用性，激發(fā)觀眾購買欲望;

　　福利優(yōu)惠：強(qiáng)互動(dòng)、福利放松，福利折扣預(yù)告，爆款新品;

　　賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：多次重復(fù)重要賣點(diǎn)，說明自家優(yōu)勢;

　　2、排品

　　在進(jìn)行組品時(shí)，很多人往往會(huì)面臨以下幾個(gè)常見的問題：

　　問題一：直播間只有單品或者品不多怎么組品?如果是單品，可用相關(guān)品作為引流款。比如賣茶葉的直播間，可以用小茶杯作為引流款。

　　問題二：引流款的價(jià)格定多少合適?這沒有絕對的數(shù)字。一般選擇利潤款的1/3作為引流款的價(jià)格，福利款則是1/2多一點(diǎn)。

　　問題三：組品時(shí)，引流款、福利款、利潤款各需要多少?不管是什么品，都需要測試。例如以百貨直播間為例，前期賬號準(zhǔn)備3個(gè)引流款，5個(gè)福利款，利潤款則是越多越好。這樣可以保證萬一活動(dòng)商品選錯(cuò)了，也可以隨時(shí)調(diào)整。

　　問題四：引流款一定是虧錢的嗎?引流款不一定是虧錢，但是這個(gè)品一定要讓人瘋狂。比如60塊的一箱的旺仔牛奶賣9.9會(huì)讓人瘋狂，200元一件的羽絨服賣88也足夠讓人瘋狂。

　　直播間的節(jié)奏就是通過產(chǎn)品來決定的，直播間播著播著就虛了，本質(zhì)就是品沒有排好，流量是由成交決定的，節(jié)奏沒了，成交沒了，流量沒了。

　　過款基本都是按照價(jià)格低中高去過，也可以高中低，我們過款的時(shí)候可以按照以下幾種方式進(jìn)行參考：

　　按搭配排序：襯衫+外套，外套+褲子，根據(jù)的產(chǎn)品做一個(gè)爆款的搭配組合

　　按色系排序：多個(gè)相同或相似顏色的多款一起開，比如三個(gè)相同藍(lán)色的不同款式(高領(lǐng)和圓領(lǐng))，讓用戶自己選

　　按尺寸排序：按照大杯中杯小杯，大包中包小包

　　按材質(zhì)排序：一類料，一類料，二類料

　　按功能排序、按大小、按份量、按護(hù)膚順序(比如補(bǔ)水這個(gè)環(huán)節(jié)，就可以按照面膜、噴露、水乳、精華，把補(bǔ)水的產(chǎn)品放到一起講)、按上妝順序、按多品組合排序、單品按人群+痛點(diǎn)+誤區(qū)+解決方案直播間排品思路(過款型直播間)。

　　起號階段：7-15天，福利款占比80%，該階段不追求銷售額或利潤率，以直播間在線、關(guān)注、單量為主;

　　拉升階段：1-3個(gè)月，爆品主推款占比70%，該階段需同時(shí)關(guān)注在線、關(guān)注、單量以及轉(zhuǎn)化率、銷售額;

　　穩(wěn)定階段：3-6個(gè)月，各分層產(chǎn)品數(shù)據(jù)均衡，該階段重點(diǎn)關(guān)注直播間的vv價(jià)值的轉(zhuǎn)化提升，產(chǎn)品供應(yīng)鏈，售前售后服務(wù)。

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